Vender la empresa por jubilación: a un tercero, a tus directivos o a tus hijos
Tu jubilación se decide años antes de firmar.
Tienes entre 55 y 65 años, una pyme industrial, de fabricación, de proyectos, de distribución o de construcción, y piensas en el relevo. Las tres salidas, con cuánto tiempo empezar y qué ordenar en los números.
Por Pablo Prado Marrón, director financiero externo · Actualizado el 30 de octubre de 2026
Quiero vender mi empresa por jubilación: ¿por dónde empiezo?
Primero decide la salida: vender a un tercero, vender a tus directivos o pasar la empresa a tus hijos. Después pon fecha y trabaja hacia atrás. Yo empezaría de tres a cinco años antes, con cierres mensuales, margen por producto, proyecto y cliente, menos dependencia de ti y la deuda ordenada. Así llegas a cualquier salida con opciones.
¿Vendo a un tercero, a mis directivos o se la dejo a mis hijos?
Es la primera pregunta y casi nadie se la hace con tiempo.
Vender a un tercero. Un competidor, una empresa más grande del sector o un fondo. Suele ser la salida en la que más cobras y antes, y la que más te exige: el comprador lo revisa todo. El proceso, fase a fase, está en la guía de cómo preparar tu empresa para venderla a un tercero.
Vender a tus directivos. Tu director de producción, el director técnico de la ingeniería o tu director comercial compran la empresa, solos o con un socio que pone dinero. Se llama compra por directivos (en inglés, MBO, de management buy-out). Conocen el negocio y a los clientes. El problema casi siempre es el dinero: lo pagan con un préstamo y con la caja de la propia empresa, y tú cobras una parte más tarde.
Pasarla a tus hijos. Es el relevo generacional de la empresa familiar. La propiedad pasa por herencia o donación, y la dirección, poco a poco. Por la empresa cobras poco o nada, así que tu jubilación tiene que salir de otro sitio.
Pasar de generación es menos habitual de lo que parece. Según el informe La Empresa Familiar en España, del Instituto de la Empresa Familiar (2025), el 92,4 % de las empresas españolas son familiares, más del 40 % de ellas siguen en primera generación y solo una de cada tres ha superado al menos un relevo.
Venta a un tercero, compra por directivos o relevo familiar, frente a frente.
Lo que suele pasar en cada salida.
| Qué miras | Venta a un tercero | Compra por directivos | Relevo familiar |
|---|---|---|---|
| Quién se queda la empresa | Un competidor, una empresa del sector o un fondo | Tus directivos, a veces con un socio que pone dinero | Uno o varios de tus hijos |
| Cuánto cobras y cuándo | Suele ser el precio más alto; casi todo en la firma y, a veces, una parte según resultados | Un precio que puedan pagar; una parte en la firma y el resto aplazado | Poco o nada: la propiedad pasa por herencia o donación |
| De dónde sale el dinero | Del comprador | De un préstamo y de la caja de la propia empresa | No hay pago: tu jubilación sale de tu patrimonio |
| Qué le pide a tus números | Cierres mensuales, margen demostrable, EBITDA normalizado y deuda neta | Una previsión de caja que aguante la deuda de la compra | Margen por producto, línea de negocio y cliente, para que tu sucesor sepa qué recibe |
| Riesgo principal | Que la revisión del comprador baje el precio | Que la empresa no genere caja para pagar la compra | Que el sucesor no esté preparado o que la familia se divida |
| Preparación que yo daría | 3 años como mínimo | De 3 a 4 años | 5 años |
| Quién más te asesora | Asesor de compraventa, abogado y asesor fiscal | Abogado, asesor fiscal y banco | Abogado del protocolo familiar y asesor fiscal |
Los plazos de preparación son mi criterio, no una estadística. Si dudas entre dos salidas, prepara la empresa para la más exigente, la venta a un tercero: las otras dos salen ganando.
¿Con cuánto tiempo empiezo a preparar el relevo?
Mi criterio: de tres a cinco años antes de la fecha en la que quieres dejar de ir a la empresa. Con menos tiempo se puede, pero con menos opciones. Mi calendario, contado hacia atrás:
- Cinco años antes: elige la salida que prefieres y una de reserva. Habla con la familia y, si toca, con los directivos.
- Cuatro años antes: monta el cierre mensual y el margen por proyecto, producto, línea de negocio y cliente. Quien venga querrá ver tres ejercicios fiables.
- Tres años antes: empieza a soltar. Tu sucesor o tus directivos llevan ofertas, compras y producción con sus propios objetivos de margen y caja.
- Dos años antes: ordena la deuda, separa lo tuyo de lo de la empresa (la nave, el coche, los avales) y revisa con tu asesor fiscal cómo se transmite.
- El último año: negociación con el comprador o firma del relevo con la familia. La empresa debería aguantar un mes sin ti y sin llamarte.
- Después: te quedas el tiempo pactado, con fecha de salida escrita.
¿Qué ordeno en los números antes de jubilarme?
Da igual la salida: los frentes son cuatro. Quien compra o quien hereda necesita entender la empresa sin ti delante. Si no sabes en cuál estás peor, el diagnóstico financiero gratuito te lo dice.
Cierre mensual. Una cuenta de resultados cada mes, cuadrada con el banco, la gestoría y el ERP, que llegue antes del día 15.
Margen por proyecto, producto, línea de negocio y cliente. Un fabricante de mobiliario que gana con los hoteles y pierde con la tienda, o una ingeniería en la que dos clientes dejan casi todo el beneficio: tu sucesor tiene que saberlo antes. Compara el tuyo con lo normal en tu sector en la guía de qué margen debe tener una empresa según su sector.
Dependencia del dueño. Si las ofertas grandes, los precios y los tres clientes más importantes pasan por ti, el comprador descuenta ese riesgo del precio y tu hijo hereda un problema. Apunta qué decisiones tomas solo tú y ve pasándolas, una a una.
Deuda. Préstamos, pólizas, confirming, leasing y, sobre todo, los avales que has firmado tú. Ponlo en una hoja con vencimientos y garantías; la plantilla está en la guía del pool bancario, con un ejemplo de distribuidor industrial. Y añade una previsión de tesorería a 13 semanas: la compra por directivos y el relevo familiar se sostienen con la caja de la empresa.
¿Pueden tus directivos pagar la compra con la caja de la empresa?
Pongamos un fabricante de componentes metálicos que factura 6 millones con un EBITDA (beneficio antes de intereses, impuestos y amortizaciones) de 600.000 €, un 10 %. Su director de producción y su director comercial quieren comprar la empresa por 2,4 millones: ponen 300.000 €, un banco les presta 1,5 millones a siete años al 4 % y el dueño les aplaza 600.000 € en cinco años. Es un ejemplo, no un cliente, y el precio no es una valoración. Así queda la caja del primer año.
| Primer año | Con margen del 10 % | Con margen del 12 % |
|---|---|---|
| EBITDA | 600.000 € | 720.000 € |
| Inversiones para mantener la fábrica | -150.000 € | -150.000 € |
| Impuesto sobre beneficios (estimado) | -90.000 € | -120.000 € |
| Caja para pagar la compra | 360.000 € | 450.000 € |
| Banco: devolución e intereses | -274.000 € | -274.000 € |
| Pago aplazado al antiguo dueño | -120.000 € | -120.000 € |
| Lo que sobra o falta | -34.000 € | 56.000 € |
Con un 10 % de margen, la compra no se paga sola: faltan 34.000 € el primer año. Si en los años previos el margen sube dos puntos, con el mismo precio sobran 56.000 €. Por eso trabajo antes el margen que el precio. Banco: 214.000 € de devolución (1,5 millones entre siete años) y 60.000 € de intereses (el 4 %, sobre el total). Impuesto: el 25 % del EBITDA menos 180.000 € de amortización y los intereses. Para una primera idea del precio tienes la calculadora de cuánto vale mi pyme y los múltiplos con fuente para empresas que facturan 1, 2 o 5 millones.
¿Cómo se prepara el relevo generacional en la empresa familiar?
La sucesión de la empresa familiar tiene dos partes que conviene separar: quién manda y de quién es la empresa. Pueden ir a ritmos distintos.
Quién manda. Un plan de sucesión por escrito: quién te sustituye, en qué puestos se forma antes, con qué fechas y quién le evalúa. Si tu hija va a dirigir la constructora, que pase antes por obra, compras y cuentas, con sus propios objetivos que cumplir.
De quién es. Aquí aparece el protocolo familiar: el acuerdo de la familia sobre quién puede entrar a trabajar, cómo se fijan los sueldos, qué se reparte y qué pasa si un hermano quiere vender. Lo redacta tu abogado. Mi parte es que las cifras con las que se discute sean ciertas.
Profesionalizar la empresa familiar. Es lo que más se aplaza. Quiere decir que deciden personas preparadas, sean o no de la familia, y con números: cierre mensual, presupuesto, cuadro de mando y un responsable con nombre en cada área. Es lo que monto con tu equipo como director financiero externo, para quien venga después de ti. Sin esto, el dueño de una distribuidora industrial le deja a su hijo decisiones que solo sabía tomar él.
Y una regla: el hijo que no entra en la empresa también tiene que salir bien parado.
¿Qué impuestos paga la sucesión de la empresa familiar?
Solo la idea general: los requisitos se deciden con tu asesor fiscal.
La ley estatal del Impuesto sobre Sucesiones y Donaciones (Ley 29/1987, texto consolidado del BOE, consultado el 30 de octubre de 2026) recoge en su artículo 20.2.c una reducción del 95 % del valor de la empresa familiar que heredan el cónyuge o los descendientes, si la mantienen diez años. El artículo 20.6 prevé la misma reducción del 95 % para la donación en vida al cónyuge o a los hijos: entre otras condiciones, que tengas 65 años o más (o una incapacidad permanente absoluta o gran invalidez) y que, si dirigías la empresa, dejes de hacerlo y de cobrar por ello.
Para entrar en esa reducción, la empresa tiene que estar exenta en el Impuesto sobre el Patrimonio (Ley 19/1991, artículo 4.Ocho, consultado el 30 de octubre de 2026). Entre otros requisitos: que la sociedad no se dedique sobre todo a gestionar un patrimonio, que tengas al menos el 5 % (o el 20 % junto con tu familia) y que ejerzas funciones de dirección (o, si la participación es familiar, alguien de tu familia) con un sueldo que suponga más de la mitad de tus rendimientos del trabajo, empresariales y profesionales.
Ahí entran tus números: una tesorería o unos inmuebles que no se usan en el negocio, o un sueldo mal fijado, pueden complicar la reducción. Eso se ordena con años.
Las comunidades autónomas tienen normas propias que cambian estas reducciones. Y si vendes a un tercero o a tus directivos, la fiscalidad es otra: la de la venta.
Preguntas frecuentes sobre la venta de empresas por jubilación.
¿Qué pasa con los avales personales que firmé al banco?
Siguen siendo tuyos aunque vendas o dejes la empresa a tus hijos, hasta que el banco los libere. Haz la lista de todo lo que has avalado y pon su liberación sobre la mesa como parte del relevo: en la firma con el comprador o al renovar cada póliza.
¿Qué hago con la nave si es mía y no de la empresa?
Decide pronto si entra en la operación o te la quedas. Si te la quedas, el alquiler puede ser parte de tu renta de jubilación: fíjalo a precio de mercado y con un contrato largo, que es como lo querrán el comprador y tu sucesor.
¿Puedo dejar la empresa a un gerente y seguir siendo el dueño?
Sí, y se usa poco. Tú pasas al consejo y un gerente, de dentro o de fuera, dirige. Funciona si hay cierre mensual, presupuesto y un cuadro de mando con el que revisar cada mes cómo va. Cuenta el sueldo del gerente y pregunta a tu asesor fiscal qué cambia si dejas de dirigir.
¿Qué debe tener un plan de sucesión de empresa familiar?
Quién te sustituye, en qué puesto y con qué fechas; qué formación y responsabilidades tendrá antes; quién lleva cada área cuando te vayas; cómo pasa la propiedad y qué reciben los hijos que no entran; qué papel te queda; y cuándo se revisa. Dos hojas bastan si las firma todo el mundo.
¿Es mejor cerrar la empresa que venderla?
Si la empresa gana dinero, casi nunca. Al cerrar vendes las máquinas y el stock por lo que te den, cobras con prisas lo que te deben y pagas los despidos. Con la venta o el relevo cobras por un negocio que funciona.
¿Preparamos tu relevo con los números en orden?
Hablamos 30 minutos o haces el diagnóstico en 3 minutos. Te digo para qué salida están hoy preparados tus números y qué haría primero, con un precio cerrado antes de empezar.