Vender mi empresa: qué hacer y cómo prepararla para venderla
El precio de tu empresa se prepara antes de que llegue el comprador.
Si tienes una pyme industrial, de fabricación, de proyectos o de construcción y piensas venderla, hoy o dentro de dos o tres años, te cuento qué mirará el comprador, quién puede comprarte y cómo dejar listos los números para que valga más.
Por Pablo Prado Marrón, director financiero externo · Actualizado el 23 de octubre de 2026
Quiero vender mi empresa: ¿qué hago primero?
Antes de buscar comprador, pon en orden los números. Cierres mensuales fiables, margen demostrable por proyecto, producto y cliente, un EBITDA normalizado y la deuda neta clara. Después, reduce lo que depende de ti y de pocos clientes. Con eso, eliges comprador y asesor, y negocias con argumentos en lugar de defenderte en la revisión.
¿Cuándo empiezo a preparar la venta de mi empresa?
Ya. Aunque pienses vender dentro de dos o tres años. El comprador paga por lo que puedes demostrar, y querrá ver que el margen se sostiene varios ejercicios, no solo el año antes de vender.
Lo veo a menudo: un fabricante de piezas a medida que no sabe qué referencia le deja dinero, una ingeniería con beneficio que no sabe qué proyectos lo dieron, un distribuidor industrial con medio almacén parado o una instaladora que lleva años sin cuadrar un mes. Funcionan, pero no están listas para un comprador.
Si vendes por jubilación o para dar paso a tus hijos, el camino se parece. Aquí voy a la venta a un tercero.
Qué revisa el comprador en la due diligence y cómo lo preparo.
La due diligence es la revisión a fondo que hace el comprador antes de firmar. En castellano: comprobar que lo que le has contado es verdad. Esto es lo que mira de tus números y lo que monto con tu equipo.
| Qué revisa | Qué quiere saber | Cómo lo preparo |
|---|---|---|
| Cierres mensuales | Si los números del mes son fiables y cuadran con el banco | Cierre cada mes, cuadrado con banco, gestoría y ERP |
| Margen por proyecto, producto, línea y cliente | Dónde gana dinero la empresa y si se repite | Cuenta de resultados por proyecto, producto y cliente, con tres años de historia |
| EBITDA normalizado | Cuánto gana de verdad sin gastos del dueño ni extraordinarios | Ajustes documentados uno a uno, antes de que los busque él |
| Deuda financiera neta | Cuánta deuda hay que restar del precio | Préstamos, pólizas, leasing y confirming, menos la caja |
| Fondo de maniobra (NOF, necesidades operativas de fondos) | Cuánto dinero inmoviliza el día a día en stock, clientes y obra en curso | Plazos de cobro y pago, stock ajustado y su media mensual |
| Dependencia del dueño | Si la empresa sigue igual cuando tú no estés | Responsables de ofertas, compras y producción con su número |
| Concentración de clientes | Qué pasa si se va el cliente más grande | Ventas y margen por cliente y contratos firmados |
| Cartera de pedidos | Qué ventas tiene ya aseguradas y con qué margen | Cartera con margen previsto, revisada cada mes |
Lo laboral, fiscal y legal lo revisan los abogados del comprador. Mi trabajo es que los números lleguen limpios a esa mesa. El cálculo del EBITDA lo tienes en la calculadora de EBITDA para pymes.
¿Qué es el EBITDA normalizado y por qué el comprador lo recalcula?
El EBITDA es lo que gana tu negocio antes de intereses, impuestos y amortizaciones. Normalizado: sin lo que no se repite y con cada gasto a precio de mercado. Pongamos un fabricante que factura 6 millones con un EBITDA contable de 540.000 €. Es un ejemplo, no un cliente.
| Concepto | Importe (€) | Por qué |
|---|---|---|
| EBITDA de las cuentas | 540.000 | Lo que sale de la contabilidad |
| Sueldo del dueño a precio de mercado | -50.000 | Te pagas 40.000 €; un gerente que te sustituya cuesta 90.000 € |
| Gastos personales pagados por la empresa | +30.000 | Coche y viajes que no son del negocio |
| Venta de una máquina vieja | -60.000 | Beneficio de un año que no se repite |
| Alquiler de la nave del dueño | -36.000 | Pagas 24.000 €; a precio de mercado son 60.000 € |
| EBITDA normalizado | 424.000 | Lo que el comprador va a usar para ponerte precio |
En el ejemplo, el EBITDA baja algo más de un 21 %: 116.000 € menos. Si lo encuentra el comprador en la revisión, pierdes precio y confianza. Si lo presentas tú, con cada ajuste documentado, negocias con los papeles en la mano.
¿Cuánto me van a pagar por mi empresa?
El comprador pone precio a tu negocio a partir del EBITDA normalizado y le resta la deuda financiera neta: préstamos, pólizas dispuestas y leasing, menos la caja. En el mismo ejemplo del fabricante, con 900.000 € de préstamos, 200.000 € de póliza dispuesta y 350.000 € en el banco, salen del precio 750.000 €.
Después mira el fondo de maniobra: el dinero que el día a día deja en el almacén, en el proyecto en curso y en lo que te deben. Se pacta un nivel normal y, si el día de la venta hay menos, baja el precio. Calcula el tuyo con la herramienta de cuánta caja genera o pierde tu negocio y su fondo de maniobra.
Para una primera cifra tienes la calculadora de cuánto vale mi pyme, y los múltiplos con fuente en cuánto vale una empresa que factura 1, 2 o 5 millones. Lo que sube el precio es ganar más y poder demostrarlo.
¿Quién puede comprar mi empresa?
Cada uno busca algo distinto y te pedirá cosas distintas.
| Comprador | Qué busca | Qué te va a pedir |
|---|---|---|
| Competidor o empresa industrial | Clientes, capacidad de fábrica, equipo o entrar en una zona | Margen por cliente y producto, contratos y equipo que se queda |
| Fondo de capital privado | Una empresa que crezca y que pueda vender más cara en unos años | Cierres mensuales, presupuesto, deuda neta y un equipo directivo |
| Search fund (fondo de búsqueda) | Una pyme rentable para comprarla y dirigirla él mismo | Ingresos que se repitan, buen margen y tu ayuda en el relevo |
| Tu equipo directivo | Seguir con el proyecto como dueños | Precio asumible y, a menudo, cobrar una parte más adelante |
| La familia | Continuar la empresa | Reglas claras entre los que entran y los que no |
Un search fund es un directivo que reúne dinero de inversores para buscar una empresa, comprarla y dirigirla él. Según el IESE (octubre de 2026), fuera de Estados Unidos y Canadá cerraron 46 compras en 2025, y las empresas que han comprado estos fondos tenían un margen EBITDA mediano del 26 % en el momento de la compra.
¿Cómo vender mi empresa a un fondo de inversión?
Un fondo de capital privado compra para vender después, más caro. Mira que el EBITDA sea de verdad y que la empresa pueda crecer sin ti. A menudo compra la mayoría y te pide que te quedes unos años con una parte.
Son menos de los que parece. Según SpainCap (enero de 2026), en 2025 el capital privado hizo 828 inversiones en España: 654 de capital riesgo en empresas jóvenes y 174 de fondos que compran empresas ya hechas. En la franja de 10 a 100 millones de inversión en capital hubo 114.
El fondo suele llegar a través de un asesor de compraventa y te pedirá desde la primera reunión cierres mensuales, presupuesto, previsión de caja y margen por línea de negocio. Si eso no existe, o lo improvisas, se nota.
Cómo vender una empresa en funcionamiento, fase a fase.
Vender una empresa que sigue trabajando es venderla mientras la diriges. El orden importa.
- Preparar los números. Cierres mensuales, margen por proyecto, producto y cliente, EBITDA normalizado y deuda neta. Es donde más valor se gana.
- Decidir qué vendes y cómo. Todo o una parte, y si vendes las participaciones o solo el negocio. Esto último, con tu asesor fiscal.
- Elegir asesor. Un asesor de compraventa busca compradores y lleva la negociación; tu abogado, los contratos.
- Presentar la empresa. Primero un resumen sin nombre; después, con confidencialidad firmada, el cuaderno de venta con clientes y números.
- Recibir ofertas. El comprador firma una carta de intenciones: precio orientativo, forma de pago y exclusividad durante un tiempo. No es el contrato final.
- Pasar la due diligence. El comprador revisa todo en una sala de datos, una carpeta en línea con toda la documentación. Aquí se confirma o se baja el precio.
- Firmar y cerrar. Precio, garantías, ajuste por deuda y fondo de maniobra y, si la hay, la parte que se cobra más adelante según resultados.
- Acompañar el relevo. Casi siempre te piden quedarte un tiempo para traspasar clientes, proveedores y equipo.
Qué documentos te va a pedir el comprador.
Tenlos antes de que te los pida. Si una cifra cambia de un documento a otro, el comprador empieza a desconfiar de todas.
- Cuentas anuales e impuestos presentados de los últimos ejercicios.
- Cierres mensuales del último año y del año en curso.
- Cuenta de resultados por línea de negocio, producto, proyecto y cliente, con su margen comparado con lo normal en tu sector.
- Detalle de deuda: préstamos, pólizas, leasing, confirming y avales.
- Antigüedad de lo que te deben los clientes y del stock.
- Cartera de pedidos o de proyectos contratados, con el margen previsto.
- Presupuesto del año y previsión de tesorería de los próximos meses.
- Inventario de maquinaria e inversiones pendientes.
¿Puedo vender mi empresa con deudas?
Sí. Casi todas las pymes que se venden tienen deuda con el banco. Lo normal es que la deuda neta se reste del precio y se cancele en la firma, o que el comprador la asuma y pague menos por las participaciones.
Lo que asusta a un comprador es la deuda que no sabe que existe: avales firmados, pagos aplazados a Hacienda, proveedores vencidos o una póliza al límite cada fin de mes. Ponlo todo sobre la mesa desde el principio.
Si la empresa pierde dinero, tapa primero las vías de agua: el margen y la caja. Vender viene después.
Errores que bajan el precio al vender tu empresa.
- Salir a vender con las cuentas del año y nada más: sin cierres mensuales, sin margen por proyecto ni por cliente.
- Esperar a que el comprador descubra los gastos personales y el sueldo del dueño fuera de mercado.
- Tener un cliente que pesa tanto que, si se va, se lleva el año.
- Ser tú quien hace todas las ofertas, negocia con todos los proveedores y conoce a todos los clientes.
- Dejar que el stock y lo que te deben crezcan justo antes de vender: el ajuste por fondo de maniobra te lo cobra.
¿Dónde vender mi empresa y quién me ayuda?
Hay portales de compraventa de negocios, pero a partir de varios millones lo habitual es un asesor de compraventa de empresas, más un abogado mercantil y un asesor fiscal.
Sobre los impuestos, solo una cosa: no es lo mismo vender las participaciones de tu sociedad que vender el negocio o sus activos. Lo que pagas cambia mucho, así que se decide antes de negociar, con tu asesor fiscal.
Mi papel es preparar la empresa: monto con tu equipo el cierre mensual, el margen por proyecto, producto y cliente, el presupuesto y la previsión de caja, y dejo documentados el EBITDA normalizado y la deuda neta. Así llegas a la mesa con los números hechos. Todo lo que hago te lo explico en qué hace un director financiero externo. Si quieres saber cómo están hoy tus números, empieza por el diagnóstico financiero.
Preguntas frecuentes sobre vender tu empresa.
¿Cómo funciona la venta de participaciones entre socios?
Si un socio de tu sociedad limitada quiere salir, los demás suelen tener preferencia para comprar sus participaciones, según los estatutos y el pacto de socios, que revisa tu abogado. El problema casi siempre es el precio: con cierres mensuales y un EBITDA normalizado, se discute con números y no con opiniones.
¿Puedo vender solo una parte de mi empresa?
Sí. Muchos fondos compran la mayoría y te dejan una parte, y hay compradores que entran con una minoría. Te da liquidez y un socio, pero también reglas nuevas: informes cada mes y decisiones que ya no tomas solo.
¿Tengo que quedarme en la empresa después de venderla?
Casi siempre te lo piden un tiempo, para traspasar clientes, proveedores y equipo. Cuanto menos dependa de ti la empresa antes de vender, más corto será.
¿Cuándo se lo cuento a mis empleados y a mis clientes?
Al principio, a casi nadie: el proceso es confidencial. Tu jefe de administración suele saberlo, porque prepara la información. Al resto, cuando haya acuerdo y con un plan, normalmente junto con el comprador.
¿Qué pasa si mi empresa depende mucho de un solo cliente?
El comprador lo paga con menos precio o con condiciones, como cobrar una parte más adelante si el cliente sigue. Antes de vender, reparte ventas, firma contratos con plazo con ese cliente y demuestra cuánto margen te deja.
¿Preparamos tu empresa para que valga más cuando la vendas?
Hablamos 30 minutos o haces el diagnóstico en 3 minutos. Te digo qué miraría hoy un comprador de tus números y por dónde empezaría, y te doy un precio cerrado antes de empezar.